當我看到他們如何以我們傳統內容從未有過的方式與觀眾建立聯繫時，我最初的懷疑變成了好奇。每項活動都講述了一個直接涉及決策者面臨的挑戰和需求的故事。
就在那時，我突然想到：B2B 影片行銷不僅僅是我們行銷策略中的另一個複選框，它是我們與受眾互動方式的根本轉變。
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想想看：引人入 希臘電報數據 勝的講解影片可以將 制定具有影響力的 困惑的潛在客戶轉變為感興趣的潛在客戶，而精心設計的客戶故事可以將猶豫不決的決策者轉變為自信的買家。
在本指南中，我將引導您了解B2B 影片行銷的演變。您將了解如何制定在決策者旅程的每個階段都能引起共鳴的策略，找到參與度和專業性之間的最佳平衡點，並建立可推動實際業務成果的視訊形象。
不再有猜謎遊戲或隨波逐流——只有清晰、可操作的見解來幫助您創建真正有效的影片。
目錄
什麼是 B2B 影片行銷？
B2B 影片行銷的好處
B2B 與 B2C 影片行銷
制定可帶來成果的 B2B 影片行銷策略
什麼是 B2B 影片行銷？
B2B 影 縮小您的可用需求缺口 片行銷是企業創建和分享影片內容以接觸其他企業、向他們介紹解決方案並建立專業關係的方式。這些影片有助於建立思想領導、展示產品價值並與潛在商業客戶建立信任。
B2B 影片不再只是「擁有就好」。
今天打開任何公司網站，您可能會在幾秒鐘內看到“播放”按鈕。這不僅僅是一種美學選擇——網路訪客現在也期望如此。
最新數據說明了原因：儘管 2023 年充滿了裁員和預算削減，但視訊消費卻出乎意料地不受經濟逆風的影響。
根據《2024 年影片狀況報告》 ，商業內容的總觀看時間與 2022 年相比增加了 44% 。
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B2B 號碼數據 影片行銷標誌著大預算企業製作的消亡。
從我所看到的趨勢來看，那些光鮮亮麗、昂貴的企業影片已經不再那麼受歡迎了。
僅配備網路攝影機的小品牌每年會發布約 15 個視頻，與更大、更成熟的品牌展開正面交鋒。
真正引起我注意的是：觀眾越來越傾向於解決實際問題的教育內容 – 這類內容目前佔所有商業影片的47% 。觀眾紛紛湧向這類內容，尋求指導和實用的解決方案。
B2B 影片正在帶來更高的轉換率
當公司在這些影片中嵌入電子郵件註冊表單時，23%的觀眾會採取行動，這種轉換率超過了傳統的 CTA（平均約為 13%）。
這種轉變不僅是為了獲得更多的點擊量，而是為了獲得更多的點擊量。它標誌著受眾對品牌的期望發生了更深層的變化。他們不是在尋找推銷員，而是在尋找老師、指導者和問題解決者。
是什麼推動了這項轉變？
現在 93% 的企業認為影片對其行銷策略至關重要，行業專家指出了兩個主要催化劑：人工智慧在增強影片創作方面的作用，以及觀眾越來越被影片的即時性和深度所吸引。
企業正在使用人工智慧來簡化影片製作，從自動編輯到個人化內容生成，使行銷人員能夠大規模製作高品質、有針對性的影片。
以下是影片製作工作流程中不同人工智慧用例的快照：
人工智慧在影片創作、B2B 影片行銷的應用 圖片來源人工智慧工具還可以實現高級受眾洞察，有助於製作更具相關性和吸引力的內容。對於行銷人員來說，重點很明確：有效的影片行銷與預算無關，而是採用一種心態，擁抱人工智慧的潛力，使內容創建更快、更聰明、更符合受眾需求。B2B 與 B2C 影片行銷雖然 B2B 和 B2C 影片行銷都是強大的工具，但它們各自旨在滿足不同的受眾需求和行銷目標。B2B 影片行銷採用策略性、有針對性的方法。它直接針對業務決策者，指導他們度過更長的銷售週期。
正如Lemonlight 副創意總監Kean Bartelman所解釋的那樣，「B2B 受眾通常更願意在較長的影片上投入時間。人們更有耐心，因為內容專注於提供深度和洞察力，這符合他們的需求。
這種較長的格式（通常為 2-10 分鐘）可詳細探索解決方案和業務價值主張。
然而，情況正在改變。 Bartelman 指出：「我們看到了最近的趨勢，許多 B2B 客戶要求我們為他們的創意帶來 B2C 的感覺。他們想要更多的才華、更多的電影元素以及一種引人入勝且有趣的整體方法。
這種轉變反映了傳統 B2B 教育內容與 B2C 中常見的引人入勝的說故事風格的融合。
根據我參與 SaaS 平台視訊行銷活動的經驗，我看到了執行良好的 B2B 視訊行銷的直接影響。
透過實施詳細的產品簡報影片和清晰的投資回報率計算，我們將合格的潛在客戶數量增加了 30%，並將銷售週期縮短了近三週。
關鍵是專注於解決特定的痛點，並展示真實的客戶成功故事，與購買過程中的多個決策者產生共鳴。
B2B 與 B2C 影片行銷
圖片來源
另一方面，B2C 影片行銷是一種快節奏、情感驅動的方法，依靠快速參與和生活方式願望來推動消費者行動。
它優先考慮娛樂和直接的情感聯繫，通常是透過短片。
例如，觀看Etsy 的這段視頻，我立刻感受到了適合像我這樣的個人購物者的俏皮、親切的基調——絕對是 B2C 氛圍。
整個「沃利在哪裡」的概念是一種非常聰明的方式，它與我們這些知道在人群中迷失但又被真正了解我們的人深刻了解的人聯繫起來。
該影片的全部內容都是關於禮物，這些禮物說“我明白你”，這直接對我這個尋找特殊和個性化東西的消費者說話。
這不是一條公司資訊；而是一則訊息。 Etsy 是一個可以找到那些獨特、讓人感到真正被理解的商品的地方，這對我們來說是一種友好的推動。
決策過程的核心是個人消費者根據情感驅動因素更快地進行購買。
號召性用語更直接和即時，例如“立即購物”或“標記朋友”，成功透過即時銷售和社交參與指標來衡量。
根據HubSpot 的 2023 年影片行銷報告，使用短影片內容的 B2C 品牌的參與率比傳統行銷方法高出 30%。
簡短行銷影片的最佳長度
圖片來源
這表明視訊內容對於想要與客戶建立真正聯繫並讓他們立即購買的品牌來說是多麼強大。
掌握影片行銷需要清楚了解 B2B 和 B2C 領域之間的差異——我多次看到這定義了行銷活動的成功。
B2B 影片行銷活動引導複雜的、多利害關係人的旅程，而B2C 內容則推動快速、情感驅動的決策。
BRB 影片行銷格局變化的引述
然而，情況正在改變。 B2B 影片現在藉鑒了 B2C 的劇本，在保持戰略重點的同時融入了動態的故事講述。
結果呢？這是一種尊重平台動態和受眾行為的複雜方法，同時突破創意界限。
B2B 影片行銷的好處
影片可以與買家建立信任。
影片揭示了有關買家偏好的寶貴見解。
影片使團隊能夠交付價值驅動的內容。
影片透過社交證明吸引新客戶。
影片推動個人化 ABM 策略。
1. 影片與買家建立信任。
雖然傳統的內容行銷可以有效地提供見解，但影片更進一步，可以與買家建立更個人化的聯繫。
根據我的經驗，影片在獨特的個人層面上吸引了買家——看到產品的實際效果比任何描述都更真實、更相關。
當買家透過視訊體驗產品時，他們不僅獲得了訊息，還獲得了資訊。他們感到安心，這正是他們在 B2B 環境中做出複雜、高風險決策時所需要的。
ServiceNow 的人工智慧驅動的講解影片是影片內容如何成為強大的信任建立者的典型例子。
在此影片中，Now Assist 展示瞭如何解決現實場景中常見的工作場所挑戰，這清楚地表明 ServiceNow 深入了解其 B2B 客戶的日常需求。
這種方法讓買家設想產品在自己的工作流程中的影響，超越理論，轉向實際的、相關的用例，從而建立信任。
這部影片沒有依賴抽象的承諾，而是展示了具體的、有價值的成果，例如提高的生產力和簡化的流程，讓觀眾放心地了解該工具的實際潛力。
短社交影片越來越受到信任，63% 的 B2B 買家透過它們做出明智的決定。 ServiceNow 精美、簡潔的影片完全符合這種偏好。
透過平衡簡潔與實質內容，影片尊重觀眾的時間，同時提供足夠的細節以激發信心。
這種對現實生活應用和直接利益的關注使產品感覺更加切實，將 ServiceNow 定位為值得信賴的、以客戶為中心的提供者。
對於面臨複雜購買決策的 B2B 買家來說，這類影片內容正是建立信任、可信度並最終與品牌建立更牢固聯繫的工具。
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2. 影片揭示了有關買家偏好的寶貴見解。
影片分析透過詳細的參與數據提供對買家行為的獨特可見性，這是傳統指標（如頁面瀏覽量）根本無法比擬的。
觀眾保留圖準確地顯示了潛在客戶關注或失去興趣的位置，而熱圖和重看模式則揭示了哪些功能吸引了注意力以及哪些功能可能需要澄清。
當我查看影片分析時，我總是對它們揭示的買家偏好的程度感到震驚。例如，準確地看到某人暫停或倒帶的位置可以讓我們深入了解什麼最能引起共鳴。
最近，我正在查看 Wistia 視訊分析演示，它強調了這些工具的強大功能。
熱圖不僅顯示人們觀看的位置，還準確顯示觀眾跳過或重新觀看的部分。這種詳細程度可以幫助我以其他資料幾乎不可能的方式確定哪些有效、哪些無效。
例如，意識到觀眾在影片中的某個特定點就消失了，這讓我知道我們可能需要在哪些方面重組內容以保持他們的興趣。
或者，當我注意到某個部分經常被重新觀看時，很明顯這部分特別吸引人，或者需要在影片的前面進一步強調。
對不同影片編輯使用 A/B 測試的選項也意味著我們可以嘗試更改並立即查看哪個版本表現更好，從而使我們能夠不斷改進內容。
透過適應這些時刻，我們能夠完善我們的訊息傳遞，以更好地滿足買家真正的需求。
這些特定於影片的見解使團隊能夠優化從產品訊息傳遞到銷售簡報流程的所有內容，從而實現更有針對性的推廣並縮短銷售週期。
3. 影片使團隊能夠交付價值驅動的內容。
影片透過實現可擴展的個人化來增強銷售和支援互動。
研究表明，94% 的買家更喜歡針對其特定用例量身定制的演示，而 38% 的買家如果必須聯繫銷售人員進行基本演示，則不太可能購買。
影片允許銷售團隊創建可重複使用、可自訂的演示，買家可以按需訪問，從而滿足個人化的期望。
此視訊策略也簡化了支援。透過建立教學影片庫，支援團隊可以縮短回應時間，使客戶能夠獨立找到答案。
除了提高營運效率之外，影片還為買家創造了更令人滿意的體驗，使他們能夠在方便時參與客製化內容。
4.影片透過社交證明吸引新客戶。
影片推薦、案例研究和評論以獨特、引人注目的方式展示真實的客戶體驗。
我看過一些推薦視頻，它們的可信度是文字無法比擬的——看到客戶直接講述他們的成功故事，產生了一種能引起共鳴的真實性。
例如，北歐領先的電話公司 Televox 最近的評價準確地體現了視訊的影響力。在其中，他們的 RevOps 經理 Elizabeth 分享瞭如何使用 HubSpot 改變 Televox 的客戶關係，在三年內推動新直接銷售成長 150%。
聽到這樣的細節，再加上她對結果的興奮，帶來了難以僅用文字表達的真實性。
當她分享 Televox 簡化溝通和改善客戶體驗的故事時，觀眾很容易想像自己的公司也能取得類似的成功。看到某人自豪地談論可衡量的成果可以建立更深層的信任感。
其影響是顯而易見的：95% 的中型企業表示，在其行銷活動中使用影片推薦時，轉換率至少提高了 10%。
當潛在客戶看到並聽到像伊麗莎白這樣的真實客戶以真誠的熱情和切實的成果分享他們的經驗時，他們可以開始想像自己透過這個解決方案取得的成功。
從社交媒體上的快速推薦到複雜解決方案的深入案例研究，視訊社交證明能夠透過使成功故事感覺真實且可實現來建立信任並推動結果。
5. 影片驅動個人化反導策略
「許多 ABM 行銷人員都面臨兩種選擇：哪些有效但無法擴展，哪些擴展不起作用，」Keyplay 執行長Adam Shoenfeld解釋道。
這種 ABM 悖論——專注於少數高價值目標帳戶可以帶來成果，但缺乏可擴展性，而廣泛的行銷活動往往會導致低轉換率——可以透過影片行銷來解決。
影片提供了一種可擴展的方式來向目標帳戶傳遞個人化、高影響力的訊息。
例如，ABM 團隊可以創建定制的產品演示，以解決行業特定的痛點或執行信息，以建立利益相關者的可信度。
在整個客戶旅程中，從解決利基挑戰的最初認知影片到評估團隊的解決方案演示，影片可以與優先客戶建立更深入的聯繫。
透過將個人化與視覺敘事結合，影片可以幫助 ABM 行銷人員有效地接觸高價值客戶，同時保持可擴展性。
採用多格式視訊策略的公司已經看到視訊完成率和目標客戶的會議預訂等參與度指標有所增加，這凸顯了視訊作為 ABM 成功的強大工具的作用。
制定可帶來成果的 B2B 影片行銷策略
加入 B2B 影片行銷團隊後，我很快就了解到製定有效的影片策略不僅僅是製作精彩的影片。
我們需要了解觀眾，將每個影片映射到他們的購買旅程，並最終將一切與真實的業務成果聯繫起來。
以下是我們在過程中發現的有效步驟、無效步驟以及我們發現的可行步驟的一瞥。
第一步：弄清楚你的受眾真正想要什麼。
當我們開始時，我們的第一個反應是直接進行客戶訪談。但在 B2B 世界中，人們很忙。
安排與決策者進行一對一的交談是不切實際的。因此，我們退後一步，決定嘗試進行快速調查。
我們的調查簡明扼要。問題集中在他們想要的影片類型、首選長度以及他們最常使用的平台（例如 LinkedIn 或 YouTube）。
為了增加回應，我們提供了一些小但有價值的東西 – 提前訪問我們即將推出的影片系列。
反應令人驚訝。簡短的影片顯然更受青睞。人們想要實用的「操作方法」內容，而不是籠統的概述。我們方法上的這個簡單改變使一切變得不同。
接下來，我們轉向指標來進行現實檢驗。我們研究了平台上的平均觀看時間、流失點和轉換率。
事實證明，我們觀看次數最多的影片不到兩分鐘，如果內容沒有切中要點，觀看者往往會很快流失。因此，我們決定優先考慮簡短、有影響力的影片。
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第二步：了解你的聽眾。誰在觀看，他們關心什麼？
B2B 最大的挑戰之一是知道沒有一個人單獨做出決定。每筆交易都涉及多個利益相關者，每個利益相關者都有獨特的關注點。
我們的目標是找出這些不同群體的需求，這促使我們按角色細分影片：
最高管理階層的高階主管想要大局價值和影響力——他們沒有時間考慮細節。
技術評估員的看法恰恰相反。他們需要細節，並希望我們深入了解特性和功能的本質。
最終用戶更喜歡“操作方法”視頻，這樣他們就可以想像該產品如何適應他們的日常任務。
與我們的銷售團隊密切合作是一個巨大的優勢。他們提供了每個小組常見問題和反對意見的第一手資料，幫助我們設計直接滿足這些需求的影片。
重點：如果您正在製定策略，請不要只為“買家”製作一般影片。規劃您的受眾群體並根據每個群體的具體關注點和偏好自訂內容。
第 3 步：制定指導買家旅程的內容策略
一旦我們了解了每個利害關係人的需求，我們就圍繞 B2B 購買旅程建立我們的影片。
我們的目標是引導觀眾完成決策過程的每一步，使內容與他們不斷變化的優先事項保持一致。
意識階段：在這裡，我們製作了簡短的思想領導影片來應對全行業的挑戰。我們保持這些高水準是為了在不壓倒觀眾的情況下建立可信度。
考慮階段：在此階段，顧客評價和產品概述成為我們的首選。我們展示了實際問題的真正解決方案，幫助潛在客戶想像我們產品的價值。
決策階段：詳細的產品演示和技術指南在這裡效果最好。透過細化，我們向決策者保證我們的產品具有他們所需的功能。
專業提示：對於買家旅程的每個階段，製作反映潛在客戶心理狀態的影片。儘早建立信任。當他們做出決定時，注意細節和差異化。
第四步：設定目標並衡量成功。
對我們來說最大的啟示之一是，影片參與度指標本身並不能說明全部。為了真正了解我們的影片是否有效，我們需要放眼全局。
我們將目標分為三個主要領域：
訂婚。平均觀看時間長度、完成率和社交分享等指標幫助我們了解哪些主題引起了關注。
領先一代。我們追蹤與影片觀看直接相關的轉化，例如表單填寫或演示請求。這些指標向我們展示了我們的影片何時推動通路成長。
收入。透過追蹤哪些影片影響了管道和達成的交易，我們準確地看到了我們的影片對收入的貢獻有多大——這讓整個團隊真正大開眼界。
重點：設定目標時，要超越觀點。追蹤每個影片如何貢獻潛在客戶和收入，而不僅僅是參與。它將揭示哪些內容真正推動結果。
第 5 步：協調團隊，將行銷、銷售和產品整合在一起。
影片不僅僅是一種行銷資產——它還需要來自銷售和產品的輸入。這些團隊的定期檢查至關重要。我們建立了一個集中的內容庫來讓每個人保持一致。
以下是其中包含的內容：
品牌準則。保持視覺效果和訊息傳遞的一致性。
已批准訊息傳遞。確保每個人在客戶面前都說相同的語言。
性能洞察。與銷售團隊分享數據為他們提供了談話要點，並深入了解潛在客戶反應最多的內容。
共同努力使內容立足於真正的客戶需求，而不僅僅是行銷理念。
專業提示：定期與銷售和產品團隊進行檢查，以保持您的影片的相關性和實用性。這種對齊方式使每個影片更具影響力，並確保每個人都在同一頁上。
第 6 步：平衡品質和預算。
當我們剛開始時，我們並沒有意識到成本會多快增加。我們很快就了解到混合方法是平衡品質和預算的最佳方式：
內部生產。為了定期產品更新和快速演示，我們建立了一個簡單的內部工作室。它在不犧牲太多品質的情況下降低了成本。
代理夥伴關係。對於更大的內容——例如品牌介紹和客戶故事——我們聘請了一家代理商。它的價格更高，但高風險證明了它的合理性。
為了控制支出，我們追蹤了每次瀏覽成本、每次潛在客戶成本和每次獲取成本。這些指標讓我們專注於提供最佳投資報酬率的內容。
專業提示：為每種類型的影片定義預算。使用內部資源製作簡單的內容，使用機構製作高影響力的作品。密切追蹤成本，以確保每個影片都有助於實現您的目標。