在我們最近在歐洲 歐洲、中東和非洲優先引擎 舉行的季度同儕圓桌會議上，Priority Engine™用戶再次分享了他們使用意圖數據來推動行銷和銷售目標的方法。對於行銷人員來說，TechTarget 的優先引擎提供了一系列潛在的用例，這些用例往往令人難以承受；因此，沒有什麼比有機會與其他透過基於 SaaS 的平台取得成功的人傾聽並討論策略、戰術和解決方案更好的了。
我們同儕圓桌會議的目標很簡單：將行銷人員聚集在一起，與同行建立聯繫，交流有關他們的數位策略、成功和挑戰的見解，並展示當前客戶推動成功的用例。
真實意圖數據作為潛在客戶和創收工具
在本次圓桌會議中，我們重點討論了越來越受歐洲、中東和非洲客戶歡迎的用例：使用 Priority Engine 作為領先和創收工具。雖然我們的大多數合作夥伴認為此用例與其銷售組織直接相關，但它也可用於為通路合作夥伴產生潛在客戶。
我們提供了兩個現有客戶的案例研究，他們嚴格使用 Priority Engine 來獲取潛在客戶和創收，儘管目標不同：其中一個客戶是一家全球雲端供應商，專注於從其 ABM 清單中獲取潛在客戶/創收。另一個客戶是全球企業儲存供應商，正在使用 Priority Engine 為其通路合作夥伴產生潛在客戶。儘管受眾目標不同，但這兩個用例具有相似的執行策略。
這些客戶分享的關鍵成功因素看似顯而易見，卻常常被忽略！
明確的目標
無論是產生 20:1 的投資報酬率還是為 5 個合作夥伴產生 30 個 BANT 潛在客戶，這兩個客戶都有一個具體且可衡量的目標要實現。
內部利害關係人的支持
在這兩種情況下，行銷人員都需要內部利害關係人的支持（一個來自銷售人員，另一個來自通路合作夥伴）。當你的內部利害關係人關心時，成功就更重要——所以透過教育他們來讓他們關心。
簡化的工作流程
透過評估當前流程並調查如何追蹤結果，兩個客戶都根據其特定的組織環境精心定義了工作流程。兩位客戶的工作流程有相似之處：
- 優先引擎潛在客戶直接匯出到管理外展的內部實體（兩個客戶都使用電話行銷機構）
- 電話行銷機構已接受培訓，可以使用優先引擎進行更有效的潛在客戶推廣
- 匯出檔案經過定制，可簡化聯絡人上傳到系統的過程並減少物流延遲
- 內部系統使用定義的追蹤方法－按活動名稱/代碼進行追蹤
溝通是關鍵
兩家客戶都有效地向其內部利 以色列電報數據 害關係人通報其 KPI 的進展。在這兩種情況下，行銷人員每週都會與利益相關者舉行會議，以審查行銷活動，討論活動/結果，並確定工作流程中的差距——無論是銷售推廣、數據對齊方面的差距（他們可以在優先引擎中調整）還是差距結果（他們可以透過銷售培訓進行調整）。
兩位客戶都獲得了成功；在運行以 ABM 為重點的創收方法後 5 個月內，該客戶報告了 100 多個強大的銷售線索和 100 萬美元的已結收入。專注於通路支援的客戶超越了產生 30 個高素質潛在客戶的目標，還確定了 70 多個培養潛在客戶，他們可以在未來將其轉化為管道。據負責產生合作夥伴線索的電話行銷機構稱，“優先引擎是更溫暖的數據，它產生的結果比我們使用的推銷電話清單好 30%。”
為您的 BDR 團隊尋找合格的 ABM 聯絡人
ABM 是我們客戶執行的最常見用例之一，原因很容易理解：優先引擎可以輕鬆幫助識別目標帳戶清單上的新聯絡人和相關聯絡人。對於一家大型企業雲端資料管理平台的數位行銷主管來說，這是她的主要用例。
與前面提到的客戶非常相似，該行銷人員的工作流程可以提高其組織設定的效率和一致性：
- 她設定了優先引擎來尋找哪些目標客戶目前活躍於其技術領域的特定主題
- 來自目標帳戶的新聯絡人被整合到特定的培養電子郵件來源中
- 來自培養源的營銷合格潛在客戶 (MQL) 被分配給負責外展和潛在客戶監控的內部電話行銷團隊
對於該行銷人員來說，“優先引擎 了解您的聯絡中心是否已準備好應對 2024 年的挑戰和技術進步 提供了對我們尚不知道的聯絡人和數據的訪問，使我們能夠在搜尋週期的早期影響這些聯絡人。”成功的關鍵在於與 BDR 團隊的密切溝通，以便最好地滿足他們的需求並根據他們的回饋調整活動。
GDPR：它仍然是每個人關注的焦點
毫不奇怪，GDPR 引發了圓桌會議與會者的熱烈討論。自 GDPR 出台以來，行銷人員及其組織正在仔細審查聯絡人獲取、培養和數據行銷。因此，除了營運和策略討論之外，人們還擔心資料保護和 GDPR 合規性。
我們的 EMEA 行銷和產品交付副總裁 Byrony Seifert 分享了向 B2B 行銷資料提供者詢問的關鍵問題。如果您的數據提供者無法清楚地回答這些問題，那麼可能是時候重新評估了。
向數據合作夥伴詢問的關鍵問題
- 提供的線索或數據的來源是什麼？ （如果他們不能告訴你消息來源，你怎麼能相信它呢？）
- （如果他們不擁有來源）他們如何證明供應鏈中的每個合作夥伴都符合 GDPR 規定？您能否過濾掉不符合資格的特定合作夥伴？
- 每個合作夥伴如何證明「同意」？
- 他們如何為這些用戶提供選擇退出電子郵件和資料庫的機會？
TechTarget 的 100% 選擇加入資料來 兄弟數據 源模式使我們成為 GDPR 時代的強大合作夥伴。根據最近發布的 《Forrester Wave：B2B 行銷資料供應商，2018 年第 3 季》，「資料來源的選擇加入模式是TechTarget 的一個強大的差異化因素，特別是在當前資料隱私要求不斷提高的環境下。在同一份報告中，一位客戶參考人士表示，這種選擇加入模式「至關重要，因為其法律部門對 GDPR 的解釋『保守』」。我們已經編寫了許多關於此主題的資源，您可以在此處找到。
下一次 Priority Engine 圓桌會議將於 12 月初在倫敦舉行。如果您有任何問題或有興趣參加本次圓桌會議或任何即將舉行的圓桌會議，請給我發電子郵件。