對我們所有人來說，我們的解 縮小您的可用需 決方案都存在一個總目標市場 (TAM)。這意味著可能購買我們產品的公司數量是有限的（並且非常可計算）——這是映射到我們理想客戶檔案（ICP）的所有公司的總和。
無論您的業務做得有多好，您可以銷售的產品數量都是有上限的。對於每個企業來說，這是一個不爭的事實 – 在任何特定時間，您的總目標市場中都有一部分實際上是在尋找像您這樣的解決方案。這就是所謂的主動需求。
您實際看到的需求與市場上可用的產品總是存在差距。這就是我們所說的可用需求缺口（ADG）。但是，您如何確定您的 ADG 是什麼以及如何結束它？
您的可用需求缺口是多少？
簡而言之，您的可用需求缺口是您在自己的管道中實際看到的（可見需求）與任何給定時間內市場上真實的活躍需求（可用需求）之間的差異。
以下是您計算自己的 ADG 的方法：
- 可見需求：入站網路產生的潛在客戶、出站 MAP 產生的潛在客戶、出站電話行銷產生的潛在客戶以及出站銷售產生的潛在客戶的總和。
- 可用需求：理想客戶檔案 (ICP)、每個 ICP 的可用需求單位以及在給定期間內替換的百分比的乘積。
- 可用需求缺口：在給定期間內可用需求與可見需求之間的差異。
增加業務價值並加速超越競爭對手的關鍵是關閉 ADG。唯一的問題是如何。
縮小可用需求缺口的 4 個步驟
讓我們澄清一件事。您無法在一夜之間關閉 ADG。
然而，以下 4 個步驟可以幫助您透過最大限度地提高行銷管道的品質和數量來提供持續的策略價值。
1. 確定更多可用需求
完成 ADG 需要的不僅僅是新的第三方潛在客戶名單。您傳統上可能購買的清單的問題在於，它們無法識別活躍需求，它們只是名稱。如果您能夠與潛在客戶互動，您只會看到活躍的需求。而且您看不到該領先地位周圍的活躍購買團隊（需求單位）。
您需要更多有關需求單位的具體數據 – 預測建模可以提供協助，但需要時間才能發揮作用，並且無法預測需求活動目前發生的位置。您需要確定此活動可能在您自己的生態系統之外的位置進行 – 很好地處理搜尋術語，從而找到像您這樣的解決方案，這是一個完美的起點。
首頁 Google 結果會指向哪些網站？這將幫助您找到需要透過聯合、廣告或基於數據的產品來識別、影響和吸引目標的地方。
2. 利用正確的捷徑
當行銷人員致力於填補漏斗時，銷售部門 伊拉克電報數據 則是自行尋找客戶。事實上，在許多 B2B 公司中，75% 或更多的勘探活動是由銷售執行的。透過將您的部分注意力轉移到支持他們基於帳戶的努力上，您現在很有可能可以幫助他們。
與許多漏斗頂部行銷活動不同，縮小可用需求缺口需要更專注於主動的後期需求識別。識別後期需求將為銷售探勘增加重要價值。
但單獨做到這一點並不容易，這就是為什麼我們花這麼多時間談論信譽良好的意圖數據供應商的價值。不要從頭開始，而是評估可以更有效地加速基於帳戶的策略的供應商捷徑。
3. 開始對現有需求產生影響
在確定更活躍的需求後，就可以用您的行銷訊息和價值主張來影響他們。這需要時間和金錢，但這是可以做到的。
您應該能夠向您的供應商索 2024年聯絡中心的預測和趨勢等著我 取有關以正確類型的內容定位需求單位的信息 – 許多網絡資產向您提供有關其受眾內容消費模式的極其豐富的數據。
您對目標受眾了解越多，就越能在將需求轉化為銷售之前提高考慮率。
4. 吸引更多可用需求
縮小可用需求缺口的最後一步是進一步吸引新確定的需求單位。這意味著近乎即時地定位您的受眾。
傾向模型還不夠。您需要透過真實的、觀察 兄弟數據 到的活動來了解個人帳戶在任何給定時間的需求強度 – 即使它們尚未進入您的頻道。
無論您是在內部進行還是使用第三方數據產品，您都需要真正的購買意圖洞察來幫助您正確地集中資源。
當您能夠完成所有這四個步驟時，您將能夠縮小可用的需求差距並為企業帶來真正的價值。如果您想詳細了解我們如何幫助您更快、更有效地完成 ADG，請立即與我們聯繫。